Psicologia dei prezzi: comprendere le strategie per influire sulle decisioni di acquisto

In questo articolo imparerai come  sfruttare la psicologia dei prezzi per posizionare il tuo prodotto, superare la concorrenza e massimizzare i profitti. 

Che tu stia vendendo un servizio o un prodotto, c’è più del semplice costo.

Vedi, non si tratta solo di decidere come fissare il prezzo del tuo prodotto ma è il modo in cui presenti i tuoi prezzi.

Quando utilizzi la tecnica della psicologia dei prezzi, non focalizzarti sul dover essere per forza il meno caro rispetto ai tuoi competitor.

Piuttosto, ciò a cui devi dare più importanza è che i tuoi potenziali clienti percepiscano di ottenere valore o qualità dal tuo prodotto o servizio.

La psicologia dei prezzi si presenta in molte forme, e in questo articolo, ti spiegherò come puoi utilizzarla in modi diversi per attrarre clienti.

Vediamoli ora di seguito:

Prezzi comparativi

Uno dei metodi più conosciuti è quello dei Prezzi comparativi.

In cosa consiste ?

Confrontare direttamente il tuo prezzo con quello dei competitor.

Ti faccio un esempio:” Ehi, il mio integratore costa il 30 percento in meno rispetto a questa opzione popolare; perché non comprare il mio?”

Questa strategia riflette il problema che il prezzo comparativo non è sempre affidabile perché può influenzare la percezione dei consumatori sul prodotto in modo diverso.

Considera questo scenario: l’acquisto di un cosmetico.

Entri in una farmacia e vedi un cartello che ti invita a confrontare il prezzo del cosmetico del negozio con un marchio conosciuto.

Cosa fai?

La risposta è più complicata di quanto pensi. Molti consumatori spesso scelgono il marchio conosciuto perché lo percepiscono come meno rischioso.

Uno studio ha dimostrato che il 58 % dei consumatori ha una maggiore affinità per i prodotti di marca rispetto ai prodotti generici.

Inoltre, l’indagine ha dimostrato che l’86 % comprerebbe solo il prodotto di marca.

Un altro motivo per cui i consumatori sono disposti a pagare di più è il valore del marchio.

Il valore del marchio rappresenta il valore che un marchio è in grado di far percepire al consumatore. 

Riguarda la connessione emotiva del consumatore con un marchio e la sua fiducia verso di esso. 

Tutto ciò ci riporta alla psicologia dei prezzi.

Se i clienti percepiscono un marchio come più prezioso, l’azienda può vendere il suo prodotto ad un prezzo più alto sul mercato.

Considera ciò la prossima volta che confronti direttamente la tua offerta con quella dei tuoi competitor.

Ad esempio, potresti trarre maggior vantaggio evidenziando i tuoi punti di forza unici, la soddisfazione dei tuoi clienti e la qualità piuttosto che competere sul prezzo.

Vendere tempo piuttosto che denaro

Vendere l’esperienza (o il tempo trascorso) con un prodotto funziona meglio in alcune circostanze rispetto a parlare del prezzo vantaggioso del prodotto.

Quando vendi un prodotto o un servizio che risparmia tempo a qualcuno, stai utilizzando una delle leve più potenti che ci siano: la comodità.

Posizionando le tue offerte come un modo per semplificare la vita di qualcuno e restituirgli ore preziose, stai attirando il loro desiderio di comodità e semplicità. 

Un altro vantaggio fondamentale di vendere tempo piuttosto che denaro è che le persone sono disposte a pagare di più per avere più tempo a disposizione.

In poche parole, il tempo è la nostra risorsa più preziosa. 

È qualcosa che non possiamo più recuperare una volta che è passato. Inoltre, vendere tempo piuttosto che denaro considera l’aspetto emotivo delle decisioni di acquisto. 

I consumatori non sono sempre esseri razionali e spesso scelgono di acquistare in base ai loro sentimenti su un prodotto o servizio piuttosto che solo al suo prezzo.

Effetto del 9,99  anziché 10 

Come consumatori, ci siamo tutti imbattuti di fronte a prezzi che all’ apparenza sembrano non avere senso. 

Che si tratti di un prodotto prezzato a 9,99 € invece di 10 € o di un articolo scontato della metà del suo prezzo originale quando non è mai stato venduto a quel prezzo più alto.

Queste tipologie di prezzi “inutili” sono ovunque.

Tuttavia vediamo, quale effetto hanno su di noi come consumatori?

Prova a considerare lo scenario seguente: quando stiamo scegliendo tra due opzioni, l’aggiunta di una terza opzione meno attraente può influenzare la nostra percezione delle prime due opzioni.

Questa tecnica viene utilizzata per far sembrare i prodotti più convenienti di quanto non siano in realtà.

Alla fine, ciò può portare il consumatore a pensare di spuntare un affare migliore.

Oltre a questo, le differenze tra i prezzi possono influenzare notevolmente il valore percepito del tuo prodotto da parte del cliente (e come si convince su cosa acquistare).

Prova ora a riflettere su questo esempio:

Immagina di dover acquistare un abbonamento per un corso di pilates e ti si presentano questi 3 scenari:

  1. abbonamento solo lezioni web per € 59.
  2. abbonamento solo in presenza per € 125.
  3. abbonamento web + presenza per  € 125.

Puoi facilmente notare che tutto ciò non ha senso, poiché l’opzione 2 sembra “inutile” in quanto sarebbe meglio acquistare l’ opzione 3 web + presenza allo stesso prezzo.

Prova però a pensare a cosa accadrebbe se eliminassimo l’ opzione 2.

Il prezzo di mezzo, ovvero l’ opzione 2 sebbene apparentemente “inutile” perché non offre alcun valore aggiuntivo (dato che il web + presenza ha lo stesso prezzo), è in realtà utile perché aiuta i clienti a passare da “cercatori di affari” a “cercatori di valore”.

Ciò che accade è che i clienti iniziano a confrontare l’opzione 2 con l’ultima opzione (dato che i loro prezzi sono identici), e questo confronto fa sembrare l’opzione 3 un affare eccezionale.

Senza l’opzione di mezzo, la numero 2, possiamo notare che i prezzi avrebbero un gap importante: eliminando l’opzione di mezzo, le persone guarderebbero ai due prezzi e cercherebbero di convincersi che l’ opzione più vantaggiosa è sicuramente la prima scelta.

L’ opzione 3 non sarebbe vista come un affare.

Con una corretta strategia di prezzo, puoi offrire ai clienti opzioni che si adattano al loro budget influenzando allo stesso tempo i clienti “indecisi” che le tue offerte premium offrono vantaggi sufficienti per giustificare il loro costo aggiuntivo.

Il potere magico del numero 9

Una delle strategie di prezzo più efficaci è l’uso del numero 9.

È una tattica che puoi trovare in quasi qualsiasi negozio (online o fisico) e vedrai prezzi che terminano con il numero 9 ovunque.

Questa tecnica di psicologia dei prezzi è spesso chiamata prezzo di richiamo.

Perché i negozi usano il prezzo di richiamo?

La risposta sta nel modo in cui il nostro cervello elabora i numeri. 

Ad esempio, la ricerca mostra che il nostro cervello percepisce i prezzi che terminano con il numero 9 come significativamente inferiori. 

Questo fenomeno è chiamato effetto della cifra più a sinistra, che ci spinge a concentrarci sulla prima cifra di un prezzo e ignorare tutto ciò che segue.

Le ragioni per cui viene utilizzata questa tecnica è per far percepire il prezzo più basso, ma funziona davvero? 

Le persone sono realmente influenzate dal considerare un acquisto a favore di un prezzo di 9,99 € rispetto a 10 € ?

A quanto pare, sì, lo sono.

In un test, i ricercatori hanno utilizzato prezzi di vendita per lo stesso prodotto che terminano con il numero 9; il risultato che ne è uscito è stato che questi articoli hanno avuto le migliori performance di vendita rispetto a tutti gli altri.

Tuttavia, non sono solo i prezzi che terminano con il numero nove ad avere un impatto positivo ma pare che anche altri numeri dispari come 5 e 7 possono funzionare.

La percezione del prezzo: il contesto è importante

Ti sei mai chiesto perché alcune persone sono disposte a pagare un prezzo elevato per un prodotto mentre altre si rifiutano di spendere anche solo un centesimo in più del minimo indispensabile?

La risposta risiede nella psicologia dei prezzi, in particolare per quanto riguarda la percezione del prezzo.

Questo descrive come i consumatori percepiscono e valutano il prezzo di un servizio o prodotto, e gioca un ruolo cruciale nelle loro decisioni di acquisto.

La percezione del prezzo è sempre più importante oggi.

Considera che il 96 % dei consumatori prevede di adottare comportamenti di risparmio sui prezzi.

Un caso studio che si riferisce alla percezione del prezzo, è quello tratto dal libro ”Le armi della persuasione” di Robert Cialdini

Questo esempio, parla di come un gioielliere locale abbia esaurito in breve tempo i suoi gioielli di turchese in esposizione poichè li aveva accidentalmente prezzati al doppio del loro valore originale.

Il prezzo gonfiato ha poi reso i gioielli irresistibili per gli acquirenti, che in precedenza avevano ignorato quel colore rispetto a tutti gli altri.

Con un prezzo più alto, i gioielli di turchese sono stati percepiti come “di alto valore” nella mente dell’acquirente, anche senza una spiegazione!

Suddividi grandi spese in piccoli pagamenti mensili

Questa tecnica di psicologia dei prezzi, prevede il suddividere una tariffa unica mensile o annuale nel suo prezzo al giorno o al mese. 

Un esempio, può essere quello che propone Apple, la quale permette ai propri clienti di pagare a rate; per questo quindi, puoi anche pagare un iPhone mensilmente.

 Ti starai chiedendo, i pagamenti a rate inducono i clienti ad acquistare di più? 

Secondo molte aziende che promuovono i pagamenti mensili, la risposta è un sonoro “Sì”.

Perché?

Perché da parte del consumatore sembra meno costoso ad esempio spendere 100 € al mese piuttosto di un pagamento unico di 1.200 €. 

Assicurati di creare una percezione di valore attraverso il tuo prodotto

Attraverso il copywriting puoi “ abbagliare “ le persone mettendo in risalto i valori del tuo prodotto e raccontando una storia coinvolgente. 

In questo modo potrai rendere il tuo prodotto più prezioso e il suo prezzo sarà percepito come molto più ragionevole.

Dyson ha oltre il 20 percento di quota di mercato negli Stati Uniti nel settore degli aspirapolvere grazie in parte alla sua storia di anni di pensiero e sperimentazione che sono entrati nel rinnovamento degli aspirapolvere e ai brevetti acquisiti.

Il marchio dettaglia la sua storia di origine in grande dettaglio sul sito web Dyson, concentrandosi pesantemente su come il fondatore James Dyson abbia trasformato un’idea in un’invenzione rivoluzionaria e un marchio globale iconico. 

Quella storia include:

Cinque anni di prototipazione.

5.127 modelli.

Come James Dyson ha creato il design a vortice distintivo del suo aspirapolvere.

Il team di ingegneri e ricercatori di Dyson in Gran Bretagna, Singapore e Malesia.

Come quel team ha anche sviluppato tecnologie innovative nei campi della scienza dei materiali, batterie allo stato solido, purificazione dell’aria e persino motori elettronici.

Inoltre, le sue pagine di vendita dei prodotti evidenziano la tecnologia di classe mondiale di Dyson:

Una volta che capisci cosa c’è veramente dentro un Dyson, quel prezzo di $399.99 in su sembra addirittura un affare.

Normalizza i tuoi prezzi attraverso la prova sociale

Se ti dicessi che c’è un modo per rendere i tuoi prezzi più attraenti per i tuoi potenziali clienti?

Beh, questo metodo esiste e si chiama prova sociale.

Che si tratti di persone che scrivono recensioni positive, che postano di te sui social media o che stanno esprimendo testimonianze, questo fa tutto parte della prova sociale. 

La prova sociale non solo ti dà credibilità e aumenta la fiducia del cliente, ma gioca anche un ruolo nella psicologia dei prezzi.

Quando i clienti soddisfatti ti supportano online, puoi ad esempio sfruttare tutto questo a tuo favore per giustificare il tuo prezzo più alto rispetto ai competitor. 

Voglio dire, stai offrendo un prodotto/servizio di qualità di cui i tuoi clienti sono felici di condividere. 

Inoltre, puoi evidenziare la prova sociale e includerla nella tua strategia di prezzo mostrando recensioni e testimonianze dei clienti sul tuo sito web o sulle pagine social.

La tecnica della prova sociale, agisce in questo modo: quando i visitatori vedono commenti positivi da altri che hanno acquistato da te a un prezzo simile, sono più propensi ad acquistare anche da te.

Selezione  della strategia di psicologia dei prezzi  giusta

E’ importante capire che ogni prodotto e servizio è unico. 

Per questo non esiste una soluzione universale per determinare come prezzare il tuo prodotto ma, se tieni a mente questi punti chiave sulla psicologia dei prezzi, avrai la strada in discesa.

Quando i consumatori percepiscono che stanno risparmiando tempo, ottenendo valore o vedono una prova sociale, sono più propensi a spendere i loro soldi e quindi ad acquistare.

Lo stesso vale per i pagamenti a rate.

Rendere un prodotto disponibile in cambio di pagamenti mensili o confrontare il prezzo con oggetti di uso quotidiano lo fa sembrare conveniente.

Tuttavia, come fai a sapere quali strategie di psicologia dei prezzi sono giuste per te? Dipende da diversi fattori, tra cui:

Il tipo di attività che gestisci.

Chi sono i tuoi concorrenti ?

Quale valore offri ?

Inoltre, pensa al tuo pubblico e al loro comportamento di acquisto. 

Ad esempio, sono sensibili al prezzo o danno priorità alla qualità rispetto al prezzo ? 

Comprendere le abitudini di acquisto dei tuoi clienti ti dà un’idea migliore di quali strategie di prezzo risuonano con loro.

Ti suggerisco anche di esaminare le strategie di prezzo dei tuoi concorrenti e vedere cosa funziona meglio nel tuo settore.

Infine, un altro fattore importante è testare diverse tattiche di prezzo e valutare il loro impatto sul volume di vendite e sui profitti.

Conclusione

Cosa è la psicologia dei prezzi ?

La psicologia dei prezzi è l’arte di utilizzare il comportamento umano e la comprensione per influenzare le decisioni di acquisto. 

Fondamentalmente, la psicologia dei prezzi riguarda la comprensione di come le persone percepiscono il valore.

Tutti abbiamo soglie diverse per ciò che consideriamo troppo costoso o troppo economico. 

Sebbene alcuni principi fondamentali della psicologia dei prezzi rimangano costanti, il modo in cui le persone reagiscono ai prezzi e i fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto possono cambiare nel tempo, per questo la psicologia dei prezzi può cambiare. 

Comprendere questi cambiamenti è fondamentale per rimanere aggiornati rispetto alla concorrenza e successivamente decidere con efficacia il prezzo del tuo prodotto o servizio.

Numerosi studi affermano che la psicologia dei prezzi funziona. 

Tuttavia, se non sei ancora convinto, perché non sperimenti di persona e  verifichi tu stesso la prossima volta che visiti un supermercato o acquisti un articolo di lusso?

Ricorda che la psicologia dei prezzi è fondamentale per comprendere come le persone prendono decisioni di acquisto. 

Puoi utilizzare questa conoscenza per influenzare gli acquirenti in modo positivo aiutandoli a prendere decisioni più informate che sono vantaggiose sia per il cliente sia per chi vende.

Man mano che i consumatori diventano sempre più attenti ai prezzi e consapevoli nell’economia di oggi, è fondamentale per le aziende comprendere la psicologia dei prezzi per rimanere aggiornati rispetto alla concorrenza.

Spero che da questo articolo tu possa trovare degli spunti utili alla tua attività di business, sia che tu operi online, sia che tu lo faccia a livello local oppure offline.

 Ti chiedo gentilmente un piccolo favore, se hai trovato il contenuto interessante, condividilo attraverso i canali social e lasciami un feedback . 

E’ molto importante per la crescita di questo blog e per trattare gli argomenti successivi in maniere sempre più approfondita.

Grazie ancora e ci vediamo al prossimo articolo.

Un abbraccio,

Manuel.

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